Comprare o vendere?

Uno dei più grandi esperti di vendita a livello mondiale, Jeffrey Gitomer, sostiene che “alla gente non piace farsi vendere qualcosa, ma adora comprare”. Partendo da questa considerazione va analizzato un aspetto fondamentale. L’aspetto del valore, ovvero il percorso che porta un consumatore a percepire prima e comprendere poi il perché di un Brand.
Si diceva che alla gente piace comprare. Ma cosa significa questo? Significa con estrema sintesi che le persone per comprare un servizio o prodotto devono prima sentirlo vicino, devono apprezzarlo, devono cogliere la sua unicità e distintività e devono poi poterne giustificare l’investimento. Secondo i più recenti studi delle dinamiche della vendita, le persone comprano di pancia e giustificano con il cervello.
Per questo ogni Brand deve sempre chiedersi se è in grado di essere vicino, di essere allineato, di parlare con lo stesso linguaggio del proprio potenziale cliente. Solo in questo modo il Brand riuscirà a posizionarsi e crescere.

 

Marco Gusella

 

Condividi su: